دانلود هنر شفاف اندیشیدن از رولف دوبلی

بخشی از متن کتاب:

آن­ها سوگیری اقتدار را با دقت برنامه­ریزی می­کنند. CRM بیش از هر پیشرفت فنی در بیست سال گذشته به ایمنی پرواز کمک کرده است.

بسیاری از شرکت­ها با این نوع آینده نگری سال نوری فاصله دارند. به ویژه در معرض خطر شرکت­هایی با مدیر عامل­های مسلط هستند، جایی که کارمندان احتمالاً نظرات “کم­تر” خود را برای خود نگه می­دارند – این به ضرر تجارت است.

مقامات خواستار شناخت هستند و دائماً راه­هایی برای تقویت وضعیت خود می­یابند. پزشکان و محققان از کت­های سفید استفاده می­کنند. مدیران بانک، کت و شلوار و کراوات می­پوشند. پادشاهان تاج به سر می­گذارند. اعضای ارتش دارای نشان­های درجه هستند. امروزه حتی از نمادها و وسایل بیش­تری برای نشان دادن تخصص استفاده می­شود: از حضور در برنامه­های گفتگو و جلد مجله­ها، تا تورهای کتاب و ورودی­های اختصاصی ویکی پدیا. اقتدار مانند مد بسیار تغییر می­کند و جامعه نیز به همان اندازه از آن پیروی می-کند.

در پایان: هر زمان که می­خواهید تصمیمی بگیرید، به این فکر کنید که کدام مقامات ممکن است بر استدلال شما تأثیر بگذارند. و وقتی با غرایز یکی روبه­رو شدید، تمام تلاش خود را بکنید تا او را به چالش بکشید.

به گرایش به سخن بیهوده(فصل 57)؛ دانش راننده (فصل 16)؛ توهم پیش­بینی (فصل 40)؛ توهم مهارت (فصل 94) نیز مراجعه کنید.

 دانلود هنر شفاف اندیشیدن از رولف دوبلی

دوستان سوپر مدل خود را در خانه رها کنید

اثر تقابل

رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ خود داستان دو برادر، سید و هری را روایت می­کند که در دهه 1930 در آمریکا یک فروشگاه لباس را اداره می­کردند. سید مسئول فروش بود و هری ریاست بخش خیاطی را بر عهده داشت. هر وقت سید متوجه می­شد مشتریانی که

جلوی آینه ایستاده­اند، کت و شلوارشان را خیلی دوست دارند، کمی گوشش سنگین می­شد. او به برادرش می­گفت: “هری، قیمت این کت و شلوار چه­قدر است؟” هری از میز برش خود، نگاهی می­انداخت و فریاد می­زد: “برای آن لباس نخی زیبا، 42 دلار” (این قیمت در آن زمان خیلی زیاد بود. ) سید وانمود می­کرد که نفهمیده است: “چه­قدر؟” هری دوباره داد می­زند: “چهل و دو دلار!” سپس سید به مشتری خود روی می­آورد و گزارش می­دهد: “او 22 دلار می­گوید.” در این زمان، مشتری می­فهمد سریع پول را روی میز قرار داده و با کت و شلوار از فروشگاه با عجله خارج می­شود قبل از این­که سید بیچاره متوجه “اشتباه” خود شود.دانلود هنر شفاف اندیشیدن از رولف دوبلی

شاید شما آزمایش زیر را از دوران مدرسه خود بدانید: دو سطل بردارید. اولی را با آب ولرم و دومی را با آب یخ پر کنید. دست راست خود را به مدت یک دقیقه در آب یخ فرو ببرید. سپس هر دو دست خود را درون آب ولرم قرار دهید. چه چیزی را متوجه می­شوید؟ در دست چپ آب ولرم آن­طور که باید احساس نمی­شود اما دست راست، گرم می­شود.

هر دوی این داستان­ها تأثیر تقابل را به تصویر می­کشد: اگر چیزی زشت، ارزان یا کوچک در پیش رو داشته باشیم، چیزی زیبا، گران یا بزرگ را قضاوت می­کنیم. ما در قضاوت­های مطلق مشکل داریم.

اثر تقابل یک تصور غلط رایج است. صندلی­های چرمی را برای اتومبیل جدید خود سفارش می­دهید زیرا در مقایسه با برچسب 60،000 دلاری خودرو 3000 دلار ناچیز به نظر می­رسد. تمام صنایعی که گزینه­های به روزرسانی را ارائه می­دهند از این توهم سوء استفاده می­کنند.

تأثیر تقابل در مکان­های دیگر نیز وجود دارد. آزمایش­ها نشان می­دهد که مردم مایلند ده دقیقه بیش­تر راه بروند تا 10 دلار در غذا صرفه­جویی کنند. اما همین افراد آرزوی 10 دقیقه پیاده­روی را ندارند تا 10 هزار دلار در کت و شلوار 1000 دلاری پس انداز کنند. یک حرکت غیرمنطقی است چون ده دقیقه ده دقیقه است، و 10 دلار 10 دلار است. از نظر منطقی، باید در هر دو حالت یا باید حرفتان را پس بگیرید یا اصلاً این کار را نکنید.دانلود هنر شفاف اندیشیدن از رولف دوبلی

بدون تأثیر تقابل، کسب و کار تخفیف کاملاً غیرقابل تحمل است. به نظر می­رسد محصولی که از 100 دلار به 70 دلار کاهش یافته باشد، ارزش بهتری نسبت به محصولی دارد که همیشه 70 دلار قیمت داشته باشد. قیمت اولیه نباید نقشی داشته باشد. روز دیگر یک سرمایه گذار به من گفت: “این سهم قیمت زیادی دارد زیرا 50 درصد زیر قیمت اوج است.” من سرم را تکان دادم. قیمت سهام هرگز “کم” یا “زیاد” نیست. این همان چیزی است که هست و تنها چیزی که اهمیت دارد این است که آیا از آن نقطه بالا می­رود یا پایین می­آید.

وقتی با تقابل روبه­رو می­شویم، مانند پرندگان نسبت به شلیک گلوله واکنش نشان می­دهیم: از جای خود می­پریم و حرکت می­کنیم. نقطه ضعف ما این است که: ما تغییرات کوچک و تدریجی را مشاهده نمی­کنیم. یک شعبده باز می­تواند ساعت شما را ناپدید کند زیرا، هنگامی که او به یک قسمت از بدن شما فشار می­آورد، لمس سبک­تری را روی مچ دست خود احساس نمی­کنید زیرا او شما را از شر رولکس راحت می­کند. به همین ترتیب، ما متوجه نمی­شویم که چگونه پول ما ناپدید می­شود. دائماً ارزش خود را از دست می­دهد، اما متوجه نمی­شویم زیرا تورم با گذشت زمان اتفاق می­افتد. اگر آن را به صورت مالیات بی­رحمانه به ما تحمیل کنند (و اساساً همین است)، خشمگین خواهیم شد.

اثر تقابل می­تواند تمام زندگی شما را خراب کند: یک زن جذاب با یک مرد نسبتاً متوسط ازدواج می­کند. اما از آن­جا که والدین او افراد وحشتناکی بودند، به نظر می­رسد مرد عادی یک شاهزاده باشد.

حرف آخر: ما که توسط تبلیغاتی با سوپرمدل­ها بمباران شده­ایم، افراد زیبا را فقط به اندازه متوسط جذاب می­دانیم. اگر به دنبال یک شریک هستید، هرگز در جمع دوستان سوپرمدل خود بیرون نروید. مردم جذابیت شما را کم­تر از آن­چه واقعاً هستید خواهند دید. تنهایی بروید یا بهتر از این، دو دوست زشت را با خود ببرید.

هم­چنین به سوگیری دسترس­پذیری(فصل 11)؛ اثر برخورداری (فصل 23)؛ اثر Halo (فصل 38)؛ سوگیری مقایسه اجتماعی (فصل 72)؛ بازگشت به میانگین (فصل 19)؛ خطای کمبود (فصل 27)؛ قاب­بندی (فصل 42) مراجعه کنید.

11

چرا ما یک نقشه اشتباه را به نداشتن نقشه ترجیح می­دهیم

سوگیری دسترس­پذیری

“سیگار کشیدن نمی­تواند برای شما بد باشد: پدربزرگ من روزانه سه پاکت سیگار می­کشید و بیش از 100 سال زندگی کرد.” یا: “منهتن واقعاً بی خطر است. من کسی را می­شناسم که در وسط دهکده زندگی می­کند و هرگز درب خود را قفل نمی­کند. حتی وقتی او به تعطیلات می­رود، آپارتمانش هرگز مورد حمله قرار نگرفته است.” ما برای اثبات چیزی از عباراتی مانند این استفاده می­کنیم، اما آن­ها در واقع هیچ چیزی اثبات نمی­کنند. وقتی این­گونه صحبت می­کنیم، تسلیم سوگیری دسترس­پذیری می­شویم.

آیا تعداد کلمات انگلیسی که با K شروع شوند بیش­تر است یا تعداد کلماتی که حرف سوم آن­ها K است؟ پاسخ: بیش از دو برابر تعداد کلمات انگلیسی، کلماتی هستند که حرف سوم آن­ها K است تا این­که با K شروع می­شود. چرا اکثر مردم معتقدند که عکس این حرف درست است؟ زیرا می­توانیم به کلماتی که با K شروع می­شوند سریع­تر فکر کنیم. آن­ها بیش­تر در دسترس حافظه ما هستند.

سوگیری دسترس­پذیری این را می­گوید: ما با استفاده از مثال­هایی که به راحتی به ذهن خطور می­کنند تصویری از جهان ایجاد می­کنیم. البته این­که در واقعیت اتفاقات بیش­تری اتفاق نمی­افتد فقط به این دلیل که ما راحت­تر می­توانیم آن­ها را تصور کنیم، پوچ است.دانلود هنر شفاف اندیشیدن از رولف دوبلی

با تشکر از سوگیری دسترس­پذیری، ما با یک نقشه خطر نادرست در ذهن خود زندگی می­کنیم. بنابراین، ما به طور سیستماتیک خطر قربانی شدن در سانحه هواپیما، تصادف رانندگی یا قتل را بیش از حد ارزیابی می­کنیم. و ما خطر مرگ ناشی از وسایل کم نظیر مانند دیابت یا سرطان معده را دست کم می­گیریم. احتمال حملات بمبی بسیار نادرتر از آن است که فکر می­کنیم و احتمال ابتلا به افسردگی بسیار بیش­تر است. ما احتمال بسیار زیادی را برای نتایج دیدنی، جالب توجه و یا رسا نسبت می­دهیم. هر چیزی را که صامت یا نامرئی است در ذهن خود کم ارزش می­کنیم. مغز ما نتایج بازدارنده را با آسودگی بیش­تری نسبت به نتایج پیش پا افتاده تصور می­کند. ما به طور مهیج فکر می­کنیم، نه کمی. مغز ما نتایج آگاه کننده را با آسودگی بیش­تری نسبت به نتایج معمولی تصور می­کند. ما به طور مهیج فکر می­کنیم، نه کمی.

پزشکان اغلب قربانی سوگیری دسترس­پذیری می­شوند. آن­ها درمان­های مورد پسند خود را دارند، که برای همه موارد ممکن از آن­ها استفاده می­کنند. ممکن است درمان­های مناسب­تری وجود داشته باشد، اما این موارد در نهانگاه ذهن پزشکان وجود دارد. در نتیجه آن­ها آن­چه را می­دانند تمرین می­کنند. مشاوران بهتر نیستند. اگر با مورد کاملاً جدیدی روبه­رو شوند، دستان خود را بالا نمی­برند و آهی نمی­کشند: “من واقعاً نمی­دانم چه چیزی به شما بگویم.” در عوض، آن­ها به یکی از روش­های آشناتر خود روی می­آورند، ایده­آل است یا نه.